664510, Иркутск, п. Дзержинск, Стахановская, 49
КАК РЕСТОРАНУ УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ С ПОМОЩЬЮ ОФИЦИАНТОВ
30 июня 2016
Ключевой способ увеличения прибыли ресторана — рост среднего чека на гостя. Работа по увеличению среднего чека может идти в двух направлениях. Первое — увеличить количество блюд и напитков, которые заказывает гость, второе — поднять цены. Второй вариант имеет некоторые ограничения (конкурентная среда, формат и пр.), а вот первый — то, над чем можно работать бесконечно.
СОЗДАТЬ ОФИЦИАНТУ УСЛОВИЯ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Очевидно, что на увеличение количества блюд и напитков прямое влияние оказывает официант. По статистике, 25% гостей соглашаются с предложением «продавца». Вот мы и задумались, каким образом сделать так, чтобы официант хотя бы предлагал. Внимательно вдумайтесь в последнее предложение: очень важно словосочетание «хотя бы предлагал». Я считаю, что многие допускают ошибку, внедряя очень сложные системы ап- и кросс-селинга, нагружая официанта большим объемом информации о том, что именно ему нужно продавать. Мы пошли другим путем.
МОДЕЛЬ ПОСЕЩЕНИЯ «3+2»
Согласитесь, ресторатор вправе рассчитывать на модель посещения, которую я называю «3+2»: мы хотим, чтобы гость ресторана заказал два основных блюда, десерт и повторил свой напиток. Например, суп или салат + горячее + десерт + 2 напитка. Именно такая модель была нашей целью — сделать так, чтобы модель посещения гостя стремилась к идеалу «3+2».
Борьба за этот идеал может потребовать некоторой подготовки. Важен правильный ассортимент и выход блюд.
Порой рестораторы делают такие порции, что не то чтобы тремя – одним блюдом можно наесться. Тогда для начала необходимо поработать над выходом блюд в меню, чтобы объем искомых «3+2» был по силам гостю.
Для выполнения нашей цели имеет значение и нетривиальность меню. Официант будет иметь больше шансов продать десерты, если они будут интересными и необычными. Мы рассмотрим вариант, при котором и выход блюд, и ассортимент сбалансированы.
СИСТЕМА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ОФИЦИАНТАМ ЗА «3+2»
Мы предложили нашим официантам повышенный процент от продаж, если в их чеке количество блюд на гостя будет не менее трех, а напитков — не менее двух.
Причем повышение ставки было значительным. При невыполнении условия величина процентной ставки снижалась. К примеру, за выполнение критерия «3+2» мы начисляем 4% от продаж, в обратном случае — только 1%. Таким образом, сумма начислений за правильный чек будет в четыре раза выше, и это существенно.
По системе «3+2» мы учитываем не общую сумму продаж, а величину каждого чека. К примеру, официант обслужил два столика, один — на 10 тысяч рублей, второй — на 15. Для начала нам необходимо найти среднее количество блюд и напитков на гостя в каждом чеке. Сделать это просто: необходимо общее количество блюд разделить на количество гостей, так же сделать и с напитками. В итоге мы получим несколько коэффициентов по каждому чеку.
В первом чеке, на 10 тысяч рублей, на гостя в среднем пришлось 2,2 блюда и 1,8 напитка — цель не достигнута, и официант получит 1% от суммы чека, то есть 100 рублей. Во втором чеке гости хорошо ели и пили — коэффициенты 3,1 и 2,2 соответственно. Таким образом, гонорар официанта составит 4% от 15 тысяч рублей, что составит 600 рублей.
Чувствуете разницу? Далее все начисления за чеки (100+600+N+N1+…….) складываются, формируя общую сумму начислений по итогу месяца.
Кстати говоря, ничто в мире не ново. Эту систему я подсмотрел у крупной сети супермаркетов. Перед менеджментом стояла задача увеличить количество продаж салатов собственного производства. Все дело в том, что покупатели брали только два вида популярных салатов, а остальные практически в полном объеме приходилось выбрасывать. Тогда управленцы замотивировали продавцов «хотя бы предлагать» другие салаты, увеличив их число до трех в одной корзине. За это начисляли весомый бонус. И это сработало.
Вообще, коллеги, ритейл умеет продавать лучше нас, рестораторов. Рекомендую обратить внимание на их технологии — они очень продвинуты.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ
До программы «3+2» официанты в работали на фиксированном проценте от продаж. То есть наши ребята давно привыкли к тому, что их зарплата на 70% зависит от величины продаж. В рамках этой системы среднее количество блюд на гостя было 1,9, а напитков — 1,5.
После первого года работы новой мотивации показатели увеличились до 2,2 (+15%) и 1,9 (+26%) соответственно. А средний чек вырос на 18%. Причем фонд оплаты труда официантов вырос несущественно — всего на 9%.
Но важнее то, что внутри структуры произошло перераспределение: сильные продавцы стали зарабатывать больше, а слабые — меньше. Ротация кадров возникает в основном внизу, а текучка кадров снижается. Система сама выталкивает неэффективных продавцов, а ребятам со смекалкой помогает наращивать продажи и становиться конкурентными.
Для меня сильнейшим эмоциональным маркером были слова сильного официанта, одного из лидеров продаж: «Я вообще впервые начал думать, что мне предлагать гостям, чтобы добиться идеальной модели посещения». Как признаются многие, у них выработались заготовленные сценарии под гостей разных возрастов, мужчин, женщин и так далее.
источник - restoranoff.ru
Поделиться новостью в соцсетях:
Обсуждение 0
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи!
Комментариев пока нет
Другие статьи:
ОТКРЫВАЕМ СЛУЖБУ ДОСТАВКИ C МИНИМАЛЬНЫМИ ЗАТРАТАМИ
Служба доставки готовых блюд при действующем заведении - отличный источник дополнительной прибыли и привлечения новых гостей
«На кризис жалуются те, кто не работает»
.Сергей Полуместный, генеральный директор грузинского ресторана «Кувшин» на юго-западе Москвы, рассказывает, за счет чего можно избежать оттока гостей.
АВТОМАТИЗАЦИЯ РЕСТОРАНОВ: СВЕЖИЕ ТРЕНДЫ
Игроки специализированного IT-рынка размышляют о ближайшем будущем рынка автоматизации ресторанов
Гости хотят эмоций
Директор компании «Кейтеринг Сервис» рассказывает о пути российского кейтеринга от застолий к концептуальным мероприятиям.
Каталог товаров
Поиск
Ваш заказ
{{ row.item.article }}
× {{ row.price|price }} = {{ row.ttl|number:0 }}
Итого: {{ info.count }} позиций на {{ info.ttl|number:0 }}
Бонусный заказ
{{ row.item.article }}
× {{ row.price|price }} = {{ row.ttl|number:0 }} б.
Итого: {{ bonus_cart.lst.length }} позиций на {{ bonus_cart.total|number:0 }} б.
: